家居產業互聯網平臺賦能,麗維家雙11與眾不同

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 家具定制   瀏覽 444 次 發布時間 2019-11-14 17:21:34

導語

一年一度的雙11消費狂歡節轟轟烈烈,各大商家使出渾身解數,提前預售、滿減拼單、打折領券、新款爆款等營銷手段層出不窮,僅天貓平臺全天成交額就達到2684億元!相比于零食、美妝和母嬰等快消品,致力于家居行業線上線下深度融合的麗維家,雙11當天,在天貓平臺成交額達到30980394元,位居全屋定制品類前列,在京東平臺也位列全屋定制品牌排行榜第7名。

一年一度的雙11消費狂歡節轟轟烈烈,各大商家使出渾身解數,提前預售、滿減拼單、打折領券、新款爆款等營銷手段層出不窮,僅天貓平臺全天成交額就達到2684億元!相比于零食、美妝和母嬰等快消品,致力于家居行業線上線下深度融合的麗維家,雙11當天,在天貓平臺成交額達到30980394元,位居全屋定制品類前列,在京東平臺也位列全屋定制品牌排行榜第7名。


值得關注的是,這次麗維家打法與眾不同,同時相關負責人透露,今年賦能B端,全平臺協同作戰方面也取得亮眼成績,才交出一份家居產業互聯網的漂亮成績單。




筆者為探究深層次原因,為行業提供更多借鑒,采訪了麗維家業務運營負責人陳杲,深入地探討溝通了雙11成績斐然的策略打法。


一、平臺大數據指導下的營銷策略


非標變標品:

這次麗維家雙11主打的是8個全屋定制套餐,把非標的定制變成實際的標品,將每平米價格、每延米價格變成全屋空間的打包價格。這是顛覆傳統的一個營銷動作,即摒棄低單價吸引客戶入店,而是將產品打包成空間套系提供全屋定制解決方案。眾所周知,雙11大部分商家為了求穩,會用較為常規的促銷套路。但是為何麗維家如此大膽的以全屋空間定制作為核心產品開展雙11的活動呢?


陳杲告訴筆者,麗維家今年的雙11打法,是基于大數據分析得出的消費行為習慣與趨勢做出的。麗維家作為家居產業互聯網平臺類的企業,相比于行業其他品牌更習慣于互聯網思維,以從阿里巴巴大數據和自建的大數據研究中心抓取的信息為基礎,發現消費者現在的習慣是,更追求便捷消費,也更傾向于一站式購買。麗維家也在雙115個多月,在多個消費渠道,反復測試市場對空間整合套餐的敏感度,均取得良好效果。于是確定了雙11營銷打法。






“除了線上策略玩法的反復推敲模擬,指導選品和定價,在聯動的下線體驗店,我們也做了充足的準備”。據陳杲介紹道,往年雙11,訂單激增的同時也帶來了很多影響用戶體驗的問題,特別對于家居行業來說,由于需要線下體驗、現場測量、設計方案等更多的環節,尤其難以把控。在生產上更是容易存在單量暴漲,貨物生產不及時、物流易出錯、服務不到位等問題。


在雙11前幾個月,麗維家就開始對體驗店進行營銷玩法的培訓,運維、經銷商都做好了準備,確保戰線一致;并在雙11之前,加快打通銷售設計生產一體化系統,縮短訂單流轉環節和周期,全流程數字信息化,給消費者提供可視化高效的消費體驗。麗維家30980394元的成交額,與線上空間套餐引流,線下優質體驗成交策略,以及個環節成熟的服務體系支持分不開??偷ゼ劭燜傯嶸?,消費者的需求也得到最大程度滿足。


二、賦能上中下游B端,協同作戰雙11


除了麗維家自身的全屋定制銷售體系取得佳績外,平臺賦能B端在雙11期間的效果同樣值得關注。麗維家對外形象聚焦為家居產業互聯網平臺,為行業百萬級的大小B端用戶提供供應鏈、生產制造、渠道營銷、落地服務等貫通產業鏈的全面支持。


成都一家名為印象里城的公司,原先主營地板業務,在加入麗維家產業互聯網平臺后,今年雙11當天即實現100多萬的營業額,相當于之前三個月的總量。印象里城總經理陳仁軍告訴筆者,這一兩年來,越來越多的客戶希望公司可以提供整裝服務,包括地板、全屋定制等,但是面對新老客戶的信任,陳仁軍帶領的7、8人團隊,卻感到品類的壓力與供應鏈的抓襟見肘。


全屋整裝服務,意味著需要全品類支持,需要強勁供應鏈支撐。而陳仁軍原來業務單一,擴充品類的成本和風險都很大,面對越來越多一站式服務的需求,團隊敏銳決定尋找合適的供應鏈進行擴充家居品類。在朋友介紹下,20195月份,陳仁軍接觸到了麗維家平臺的SaaS化工具惠享家。


“第一次見到惠享家,簡直喜從天降”,陳仁軍回憶說,“一開始只是想增加定制版塊和擴充品類,方便給客戶做整體打包?;菹砑揖吞峁┝順善?a style="color:#089d90" href="//www.qtjucx.com.cn/" target="_blank">家具、軟裝、定制、原材料、智能家電等全品類多達幾千個SKU,不但解決我的品類問題,更令我嘆服的是,它還幫助我搭建專屬的商城店面,讓我能在朋友圈展示銷售。后臺可以實時跟進生產、物流、安裝等等流程信息。在定制家具方面,手機端幾分鐘內就能完成設計、效果展示、報價下單制作等等步驟。如果說我是個犯瞌睡的人,那惠享家不止是送枕頭了,連被子也給我送來了?!?span>



據了解,相比于往年與雙11無關的情況,印象里城借助麗維家平臺的SaaS化工具惠享家,在雙11前的預熱期,篩選廚具、餐具和窗簾等單品進行設計組合,推出多款套餐,聯合公司當地中國農業銀行某支行辦了個小型的線下活動,現場直接成交16單。這一始料未及的火爆場景,讓陳仁軍團隊轉而引導大家在其惠享家商城下單。雙11期間,結合惠享家的優惠力度,印象里城團隊在朋友圈又進行了專屬商城的空間組合套餐推廣,實現私域流量的精準營銷,雙11當天即斬獲100多萬的成交額。


據陳杲介紹,雙11期間,麗維家平臺在產品、生產制造、落地服務以及SaaS化系統工具等多個維度,為行業B端賦能。例如NITORI、中國燃氣、生活例子以及很多設計工作室等等,雙11期間均得到麗維家平臺全方位的支持,帶動各方營收的提升,最終實現平臺賦能行業的服務價值。


三、家居產業互聯網平臺,SaaS化賦能行業


根據麗維家相關負責人的介紹以及麗維家相關公開信息,我們不難看出,在雙11狂歡節作戰成功的背后主因,是麗維家平臺成功構建的多個核心競爭力。


1、強大的SKU,貨真價實的產品


現在家居行業,特別是定制家居行業,隨著流量爭奪戰的越發白熱化,惡性競爭頻發,很多營銷策略紛紛采用采用價格戰,但品質卻十分難保。而麗維家一貫的堅持貨真價實、高性價比的產品定位,在合理的價格上,給予國際的品質。


麗維家平臺化運作全球資源,集采集運,不斷整合上游供應鏈優勢,即使不打價格戰,一樣能保證B端的合理的利潤,也給經銷商更強的信心和更大的空間。同時因為麗維家全球化的視角,在保證平臺準入門檻的時候,讓產品庫更充足,于是造就平臺豐富的SKU,強力支撐具有多樣化需求的B端用戶的經營業務,或者雙11在內的任何營銷活動。





2、分布式供應鏈提效,銷售設計生產一體化增速


如果是傳統的供應鏈模式,數量過大的SKU有可能會造成管理運營成本的反噬。麗維家運用的是分布式供應鏈,結合全國各地的云倉,實現快速貨源調配、共享。定制家具方面,還有智能化云工廠自動進行調配,即使雙11單量激增,也能有條不紊地在同一生產標準下完成生產任務,快速交付。


麗維家打通酷家樂的銷售設計生產一體化智能設計服務,也是雙11重要的作戰力量。銷售設計生產一體化,意味著設計操作簡化,報價體系直接準確,設計效果快速呈現,訂單流轉生產便捷高效。根據麗維家內部測試計算,銷售設計生產一體化智能設計服務,可以將傳統的設計—生產的環節半個月的耗時降低2/3以上,出錯率降低70%以上。在雙11期間,不僅給客戶快捷高效的體驗,也在單位時間內提升訂單的流轉數量。






3,行業SaaS化平臺惠享家助陣,如虎添翼


前文也有提到,惠享家是麗維家平臺為B端賦能的SaaS化工具??梢勻美鑫揖袒蛘?span>B端可以更進一步豐富品類,提升客單價;同時還將簡單易操作的營銷工具交到B端手中,讓其擁有線上專屬商城,在雙11狂歡節這種流量高峰期,也能參與其中,開發、拓展自己的私域流量,精準營銷,提升整年的營收。同時也為新老客戶帶去優質的產品或打包服務。


19年的雙11大戰已經落幕,但是優質的產品及服務,永遠值得關注。麗維家平臺,無論是自營電商方面,還是賦能B端方面,都通過產品與多樣化服務打動人心。期待今年雙12仍有更多創新動作值得分享與借鑒